Wie man die Mitarbeitermotivation mit der ComOp-Methode steigern kann
Kennen Sie das? Sie erzählen einem Freund von einer Idee und können den kaum noch halten. Er springt auf, rennt los. Er will die Idee sofort umsetzen. Jetzt. Ohne weiter nachzudenken, weil er so begeistert ist. Solche „Hans-Dampf-in-allen-Gassen“-Menschen sind schneller als der Blitz unterwegs und haben damit immer wieder mal Erfolg.
Stil Proaktiv / Reaktiv
Wahrscheinlich kennen Sie auch jemanden, der genau gegenteilig handelt. Jemand der erst einmal anfängt darüber nachzudenken, ob er dieser Idee folgt oder nicht. Unter Umständen ist es sogar besser abzuwarten, bis von außen mehr Druck entsteht. So denken und handeln diese Menschen. Sehr zum Ärgernis der ersten Hans-Dampf-Gruppe. Die können gar nicht warten, bis es losgeht. Ach was, die starten einfach, blicken nach hinten, irgendwann, und stellen dann fest, dass die anderen, die noch nachdenken, weit entfernt sind. Und die, die noch nachdenken, die noch nicht motiviert sind, die fragen verwundert: „Was soll denn die Hektik“? Erstens haben wir noch 3 Wochen Zeit und zweitens sind da noch ein paar Dinge, die wir zuvor klären wollen, ja müssen.
Wie man die Mitarbeitermotivation mit der berühmten Deadline steigert
Jeder von uns kennt solche und solche – und wahrscheinlich kennt auch jeder von uns die Situationen, wo wir uns der sogenannten Deadline, also des letztmöglichen Abgabetermins nähern und sich so ganz langsam die Panik in uns bemerkbar macht.
Wie viele Studenten nutzen jeden Abgabetermin bis zur allerletzten Sekunde aus, weil vorher Party angesagt ist. Frei nach: „Prüfungen kann man wiederholen, Partys nicht“. Wie viele Projekte im Berufsleben werden erst auf den allerletzten Drücker fertig und wie viele Projekte werden nicht innerhalb des terminierten Rahmens fertig?
Ist es nicht tatsächlich so, dass die allermeisten Projekte mit Terminverzug kämpfen? Dass Lieferungen zu spät erbracht werden? Dass Arbeiten zu spät abgegeben werden? Vielleicht ist es ja einfach normal, dass der Mensch Termine als unverbindliche Vorgabe nimmt, nach dem Motto: „Es wird nicht so heiß gegessen, wie es gekocht wird“. Und dennoch gibt es immer wieder die anderen, die Vorreiter, die die Ersten sind, die die Ersten sein wollen und die, die eben blindlings losstürmen und vor Begeisterung nicht zu bremsen sind.
Von proaktiv bis reaktiv
Natürlich spreche ich hier von den Extremen. In dieser Kategorie, dem Motivationsmuster „Stil“ finden wir Menschen, die sowohl auf der einen Seite des Spektrums stehen als auch auf der anderen. Und in jedem Bereich des Lebens sind die, die am Rande eines Spektrums stehen, nicht repräsentativ für die gesamte Menschheit. Daher finden wir auch die allermeisten Menschen eher in der Mitte dieses Spektrums, also eher mit der Einstellung, „wir haben zwar noch drei Wochen Zeit, aber es schadet nichts, wenn wir uns heute schon mal Gedanken machen und vorausplanen“.
Das Motivationsmuster „Stil“ lässt erkennen, ob Menschen eher proaktiv oder eher reaktiv handeln. In vielerlei Hinsicht ist das im Arbeitsleben und auch im Verkauf eine sehr wichtige Information. Die Mitarbeitermotivation einem reaktiven Menschen etwas zu verkaufen ist deutlich schwieriger, weil es nicht so schnell zum Verkaufsabschluss kommen kann. Dieser reaktiv handelnde Mensch überlegt eher und will auf jeden Fall noch einmal eine Nacht darüber schlafen, bevor er sich zum Kauf entscheidet. Wobei die Idee, vor einer Entscheidung noch einmal eine Nacht darüber zu schlafen, grundsätzlich empfehlenswert ist und in vielen Fällen vor größerem Schaden schützt. Natürlich haben Menschen, die eher reaktiv handeln, selten das Glück ein Schnäppchen zu erwischen, weil Sie nicht spontan entscheiden und damit auch bei Sonderangeboten nicht schnell genug sind. Dafür bewegen Sie sich mit höherer Sicherheit durchs Leben.
Im Arbeitsleben ist es sehr wichtig darauf zu achten, dass die richtige Position mit den richtigen Leuten besetzt ist, die Mitarbeitermotivation kann so maximiert werden. So möchte man zum Beispiel im Kundendienst keine stark proaktiven Menschen einsetzen. Immerhin soll der Kundendienst darauf warten, dass der Kunde mit einer Anfrage oder Beschwerde kommt, bevor man ihm eine Lösung anbietet. Ein proaktiver Kundendienstmitarbeiter würde für Unruhe sorgen, wenn er die Kunden von sich aus anruft und auf eventuelle Probleme hinweist. Das ist dann definitiv die falsche Mitarbeitermotivation.
Hingegen wäre dieser proaktive Kundendienstmitarbeiter, der aktiv die Kunden angeht, im Vertrieb gut positioniert, wenn er Kunden proaktiv anruft und aktuelle Dienstleistungen und Services nachverkauft.
Kundendienst, Vertrieb und Politik
Generell sollte man also für den Bereich Kundendienst eher reaktive Mitarbeiter einstellen und in dem Bereich Vertrieb proaktive Menschen. Es ist auch interessant festzustellen, dass die allermeisten Unternehmer eher proaktiven Prinzipien folgen, während Politiker eher reaktive Profile aufweisen.
Das klassische „Aussitzen“ in der Politik ist ein sehr wichtiges politisches Mittel, das oftmals zum Erfolg bei politischen Bemühungen führt. Wenn wir an die Spannungen im sogenannten kalten Krieg denken, insbesondere ganz am Anfang dieser Zeit, an die Kubakrise, dann war das reaktive Verhalten von Präsident Kennedy sicher dafür verantwortlich, dass es nicht zu diesem Zeitpunkt schon wieder zu einem neuen Krieg gekommen ist. Ein proaktiver Präsident hätte vielleicht sehr viel schneller auf den Abschussknopf gedrückt.
Auf der anderen Seite ist ein reaktives Verhalten in der Politik natürlich verantwortlich für Verhinderungen und Verzögerungen, weil Projekte unter Umständen sehr lange geplant werden und nur langwierig oder zäh umsetzbar sind. Besonders wenn die nächste Wahl näherkommt, verstärken sich die reaktiven Verhaltensmuster der Abgeordneten in der Regel stark, wie man regelmäßig feststellen kann. Dann will keiner einen Fehler machen und schwierige Entscheidungen werden dem eventuellen Nachfolger überlassen. Es sein denn, die Entscheidung unterstützt die Popularität des Kandidaten. Wenn also eine Entscheidung getroffen werden kann, die mehr Wählerstimmen bringt, dann schwingt das Pendel schnell um und aus dem reaktiven Politiker wird ein proaktiver. Der Wähler ist erstaunt, freut sich und wählt den Kandidaten, der ihm so entgegenkam.
Das ComOp-Profil gilt immer nur für bestimmte Umstände
Gleich hier sehen Sie, dass das ComOp-Profil und die einzelnen Muster stark vom Kontext abhängen. Wenn jemand in der Regel ein grundsätzlich reaktives Motivationsmuster nutzt, bedeutet das nicht, dass es nicht Umstände gibt, in denen er doch mit einem proaktiven Ansatz überrascht. Beachten Sie also immer die gesamten Umstände und schließen Sie nicht aus einem einmal für einen Kontext erstellten Profil auf jegliche anderen Lebenssituationen. Mitarbeitermotivation muss immer individuell auf den jeweiligen Kontext angepasst werden.
Da alle Menschen natürlich sowohl Verkäufer als auch Käufer sind, wollen wir nun einmal die reaktiven Kunden betrachten. Natürlich ist es hilfreich, wenn ein proaktiver Verkäufer, also ein Hans-Dampf-in-allen-Gassen, schnell erkennt, dass der Kunde, der ihm gegenübersitzt, nicht ganz so schnell entscheiden will und aufgrund seines Motivationsprofils auch nicht so schnell entscheiden kann. Hier ist es nun angebracht, diesem Kunden eine ausreichende Bedenkzeit zur Verfügung zu stellen und ihn eher darauf hinzuweisen, dass die Zeit knapp wird.
Einen reaktiven Menschen kann man dadurch motivieren, indem man die Deadline näher an den aktuellen Zeitpunkt rückt. Eine Verknappung des Angebots bewirkt hier oftmals Wunder. Wenn Sie einen reaktiven Menschen im Verkauf darauf hinweisen, dass zu diesem Preis dieses Angebot maximal noch 24 Stunden zur Verfügung steht, ist das eine der Methoden um einen reaktiven Menschen zum Abschluss zu motivieren.
Es hilft auch, wenn Sie diesen reaktiven Menschen innerhalb der gesetzten Zeitspanne nochmals die ein oder andere Erinnerung zukommen lassen. Wir werden im späteren Verlauf noch ein Organisationsmuster kennenlernen, welches genauer darlegt, auf welchem Wege und gegebenenfalls wie häufig man diese Erinnerung nachschieben muss. Jeder Mensch entscheidet nämlich auch individuell, abhängig von seinem spezifischen Entscheidungsmuster.
Wenn der Kunde schnell ja sagt
Wie verkauft man aber nun an einen proaktiven Menschen? Ganz anders als es intuitiv richtig erscheint, kann man nämlich genau bei dem Verkauf an einen proaktiven Menschen jede Menge Fehler machen. Ein sehr proaktiver Mensch, der spontan entscheidet und ein Angebot annimmt, hat sich schon entschieden. Er hat sich entschieden, bedeutet ganz konkret, dass der Verkauf stattgefunden hat. Punkt, aus, Ende!
Nun kann der Verkäufer dieses Geschäft nur noch dadurch zerstören oder gefährden, wenn er weiterredet. Wenn er den Kardinalsbock im Verkauf schlechthin schießt: Überverkauf. Jedes weitere Wort nach dem internen Abschluss des Kaufs durch den proaktiven Menschen wird ihn zum Nachdenken anregen und gegebenenfalls genauso proaktiv zu einer gegensätzlichen Entscheidung führen.
Gegensätzliche Entscheidung bedeutet in dem Fall nichts anderes, als dass er sagt: „Ich hab es mir nun doch nochmal überlegt und ich möchte es doch nicht kaufen.“ Dumm gelaufen.
Deswegen ist an dieser Stelle bei proaktiven Menschen die goldene Regel: nicht mehr weiter reden! Und das meine ich sehr ernst. Wenn der Kunde sagt, das nehme ich, dann hören Sie um Himmels willen auf zu reden. Erläutern Sie nicht, wie gut Ihr Produkt noch laufen, springen, hüpfen kann und dass es noch den Preis und diese Auszeichnung eingeheimst hat. Hören Sie auf zu reden, auch wenn Sie nicht verstehen, wie der Kunde sich mit so wenig Fakten schon entscheiden kann. Sie würden das nie tun. Das ist aber völlig. Egal. Hören Sie auf zu reden!
Überverkaufen ist die Todsünde Nummer eins im Verkauf. Ich habe das bereits so oft erlebt, dass ich über ein inneres Radar dafür verfüge und belustigt zuhöre, wenn ein Verkäufer das macht. Es bereitet mir einen Höllenspaß zu sehen, wie ein Kunde schon gekauft hat und der Verkäufer es einfach nicht merkt und den Deal riskiert. Machen Sie das bitte nicht. Wenn der Kunde sagt, dass er kaufen will, zücken Sie den Stift und lassen Sie ihn unterschreiben. Punkt, aus, Ende.
Wie erkennt man proaktive Menschen?
Generell erkennen Sie proaktive Menschen daran, dass diese wesentlich unruhiger sind als bedächtig wirkende Menschen. Irgendwie erkennt man die, die kaum darauf warten können anzufangen, intuitiv. Achten Sie auf die generellen Aussagen des Kunden und auf seinen Wortschatz. Aussagen wie: „das dauert mir zu lange“, „geht das nicht schneller“, „alle Mann auf Start“, „auf Los geht’s los und los“, also Formulierungen, die wir einem ungeduldigen Menschen zuschreiben würden, weisen auf einen proaktiven Menschen.
Auch wenn der potenzielle Mitarbeiter stolz von sich aus über seine Erfolge redet, wie schnell er war, was er alles getan hat, und dass er sich immer wundert, warum andere so lange brauchen, all diese Hinweise deuten auf ein proaktiven Menschen hin. Mit der richtigen Mitarbeitermotivation schiesst er los und ist kaum noch zu stoppen.
Der reaktive Mensch ist gegenüber dem proaktiven Mensch leicht zu unterscheiden. Er äußert sich eher bedächtig, überlegt. Er wird Aussagen treffen wie: „das hört sich gut an, muss aber wohl überlegt sein“. Auch die Formulierung, „das werde ich einmal prüfen und mich dann, wenn wir alles vorliegen haben bei Ihnen melden“, deutet auf einen reaktiven Menschen hin. In einem späteren Muster werden wir noch erfahren, inwieweit reaktive Menschen auch noch zusätzliche Informationen von außen benötigen, bevor sie handlungsfähig sind, was bei proaktiven Menschen eher nicht notwendig ist.
Weitere Information: Das Personalgespräch
Es liegt immer eine Kombination von Mustern vor
Nur proaktive oder nur reaktive Motivationsprinzipien kommen selten isoliert vor. Genau wie bei allen anderen Prinzipien ist die Mixtur und die Zusammenstellung der verschiedenen Motivations- und Organisationsprinzipien das Rezept zum Erfolg. Und wie bei den meisten dieser Prinzipien sind sie alleine durch Zuhören, was der andere sagt und wie er es sagt, leicht zu ermitteln.
Hilfreich ist es ebenfalls, wenn man sich die Historie des betreffenden Menschen einmal anschaut. Zum Beispiel wie schnell er in der Vergangenheit Projekte umgesetzt hat, sofern man über solche Informationen verfügt. Jeder, der sich einmal die vorliegenden Daten und Informationen über die Handlungen der meisten Politiker ansieht, kann leicht erkennen, dass historische Informationen schon ausreichen, um die Gleichung “proaktive Menschen = Politiker“ als falsch zu qualifizieren.
Bei einigen anderen nachfolgenden Mustern werden Sie jeweils spezielle Fragestellungen kennenlernen, die direkte Hinweise auf dieses Prinzip geben.
Im Fall des Motivationsprinzips „Stil“ ist es gefährlich mit einer bestimmten Frage auf die Suche zu gehen. Wenn Sie nämlich mehr oder weniger direkt fragen, ist die Frage ganz sicher von ihrem persönlichen Stil gefärbt und wird gegebenenfalls das Gegenüber in eine bestimmte Richtung lenken. Daher gehen Sie bitte vorsichtig beim Erkunden dieses Motivationsprinzips vor. Am besten einfach nur zuhören und aus der Summe des Erfahrenen die entsprechenden Schlüsse ziehen.
Die prozentuale Verteilung von Menschen innerhalb des Spektrums von proaktiv zu reaktiv ist sehr nah an der typischen Bellkurve, an der statistischen Normalverteilung. Die meisten unserer Mitmenschen und Kollegen sind eher in der Mitte dieses Spektrums vorzufinden. Sie reagieren nicht übertrieben hastig und auch nicht übertrieben langsam.
Die meisten Mitarbeiter weisen ein balanciertes Verhalten auf
Sie setzen Termine und schätzen es auch, insbesondere in Deutschland, wenn diese Termine pünktlich eingehalten werden. Die meisten versuchen diese Termine allerdings ein bisschen überpünktlich einzuhalten, d. h., sie bemühen sich vielleicht einen Tag vorher fertigzuwerden. Auch wird man selten Kollegen finden, die sich Hals über Kopf in die wildesten Abenteuer stürzen, weil es auch oft innerhalb der Firmenstruktur gar nicht möglich ist.
Von daher findet man statistisch zwischen 60 und 65 Prozent aller Menschen irgendwo in der Mitte zwischen Proaktivität und Reaktivität.
Nichtsdestotrotz neigen 15-20 Prozent dazu schneller und aktiver zu handeln – und genauso viele zurückhaltend und eher nachdenklich. Glücklicherweise findet man bei den 15-20 Prozent proaktiven Menschen eher Unternehmer und bei den 15-20 Prozent reaktiven Menschen viele Politiker. Also Gruppen, bei denen eine entsprechende Vorannahme zulässig ist. In der Mitte des Spektrums findet man eine bunte Mischung aus Buchhaltern, Sachbearbeitern, Produktionsmitarbeitern und eine Mixtur aus allen Berufsfeldern und Aufgabengebieten.
Mitarbeitermotivation: Kompakter Rückblick
Die meisten Menschen entscheiden und handeln innerhalb einer normalen und vernünftigen Zeitspanne. Es gibt immer wieder welche, die keine Zeit verlieren wollen und spontan voranschreiten, die Vorreiter sind und nicht warten, bis irgendetwas passiert. Diese muss man schnell und spontan bedienen. Andere sind eher abwartend und wollen lieber warten, bis es nötig ist. Es läuft doch alles wunderbar. Warum also unnötig was ändern?
Wenn dieses Muster bei einem Bewerber erkennbar stark in eine Richtung ausgeprägt ist, dann ist Vorsicht geboten. Sowohl bei der Besetzung einer bestimmten Stelle als auch beim Aufbau eines Teams.
Sehr stark proaktive Menschen leisten gute Dienste im Vertrieb, solange sie von jemandem unterstützt werden, der Angebote ausarbeitet und die Abwicklung vornimmt.
Sehr stark reaktive Menschen eignen sich bestens als Mitarbeiter des Kundendiensts und warten auf Kundenanfragen oder Beschwerden.
Übersicht: Mitarbeitermotivation
Stil: Proaktiv / Reaktiv
Frage: keine spezifischen Fragen, auf Formulierungen achten
Proaktiv: Hans Dampf in allen Gassen, startet gleich durch, denkt nicht nach
Reaktiv: muss erst mehr wissen und dann eine Nacht darüber schlafen
Verteilung in der Arbeitswelt
- Proaktiv ca. 15-20 Prozent
- Proaktiv und Reaktiv ca. 60-65 Prozent
- Reaktiv ca. 15-20 Prozent
Typische Formulierungen
- Proaktiv: lasst uns loslegen, auf gehts, machen, erledigen, keine Zeit verschwenden, nicht so lange warten, umsetzen
- Reaktiv: erst mal überlegen, nachdenken, nichts überstürzen, immer mit der Ruhe, berücksichtigen, sollte, könnte
Und so geht’s weiter …
Auch wenn jemand proaktives Verhalten zeigt, muss er dennoch zuerst einmal grundsätzlich motiviert werden sich zu bewegen. Es kommt also auf die Gesamtheit der Umstände an.
Nehmen wir an, Sie wollen segeln lernen. Wenn Sie einem proaktiven Millionär 500 Euro bieten, damit er Ihnen auf seiner Yacht beibringt, wie man segelt, dann wird er müde lächeln. Alleine die Anlegegebühr im Hafen übersteigt Ihre 500 Euro bei weitem. Außerdem, was soll er mit 500 Euro? Er ist mehrfacher Millionär.
Sie wissen aber, dass er begeisterter Segler ist, und wissen auch, dass er gerne Artikel über sich liest. Bevorzugt in Segelmagazinen und auf entsprechenden Webseiten. Zufällig ist Ihr bester Kumpel Redakteur eines großen Onlinemagazins im Sportbereich und verfügt über eine enorme Reichweite. Sie haben Ihren Freund nun von einer Reportage über Segeln begeistert und ihm angeboten sich darum zu kümmern.
Nun können Sie den Millionär begeistern und er wird sich proaktiv einbringen, um die Reportage zur Erfolgsstory zu machen. Schon gleich am nächsten Wochenende geht es los. Sie und Ihr Freund brauchen auch keine Kamera mitzubringen. Bilder macht der eigens beauftragte Profifotograf, denn den hat der Millionär gleich nach Ihrem Gespräch gebucht.
Warum der Sinneswandel? Nun, Sie haben mit Ihrem Angebot sozusagen 
seinen Nerv getroffen. Sie haben seine Kriterien erfüllt. Sie haben seine Triggerpunkte gefunden und die richtigen Knöpfe gedrückt.
Jeder Mensch lässt sich motivieren, wenn Sie seine Kriterien kennen. Selbst reaktive Menschen werden dadurch aktiviert, wenn auch etwas langsamer als die proaktiven.
Um die Kriterien eines Menschen geht es im nächsten Kapitel im Buch.
Weitere Information: Das Personalgespräch